Eventos e ABM (Account Based Marketing): como eventos intimistas podem fortalecer sua estratégia de relacionamento
Nos últimos dois anos, a Bora Experiências realizou quase 100 eventos intimistas para empresas que buscam fortalecer o seu relacionamento com tomadores de decisão das suas principais contas, dentro de uma estratégia de Account Based Marketing (ABM).
Se por um lado essa estratégia de realizar pequenos eventos de relacionamento têm se multiplicado entre empresas e startups que fazem vendas complexas, por outro lado os C-Levels (CIOs, CMOs, CTOs, etc) e tomadores de decisão têm sido cada vez mais inundados com convites para esse tipo de ação. Como se destacar no meio da multidão?
Pensando nisso e com base na nossa experiência com grandes marcas, criamos este artigo com objetivo de destacar os principais benefícios de se agregar eventos numa estratégia de ABM e também dicas para ser bem-sucedido com esse tipo de investimento.
Um dos eventos de ABM realizados pela Bora Experiências
Importância dos Eventos Intimistas em ABM
Relacionamentos Fortes: eventos pequenos favorecem a construção de relações mais próximas e significativas com os clientes e prospects.
Segmentação Eficiente: permitem uma abordagem direcionada, alinhando o evento às necessidades específicas de contas selecionadas.
Interação entre clientes e prospects: ninguém vende melhor a sua empresa do que um cliente satisfeito. Eventos criam um ambiente de troca e confiança entre clientes e prospects.
Feedbacks sinceros: eventos proporcionam momentos de confiança para que você receba feedbacks sinceros e insights em tempo real, ajudando a ajustar estratégias e abordagens de marketing.
Construção de Autoridade: ao organizar eventos intimistas, a empresa se posiciona como uma autoridade no setor, reforçando a confiança.
10 dicas de ouro para organizar eventos para ABM
Públicos reduzidos: eventos de 10 a 50 pessoas permitem que você e sua equipe de vendas dêem atenção especial para todos os convidados. Um ponto de atenção: grupos de 10 a 15 pessoas podem ser muito pequenos para viabilizar financeiramente alguns locais mais exclusivos. O grupo ideal para acessar as melhores experiências que conhecemos hoje são 20 a 30 pessoas.
Ofereça experiências exclusivas: desperte a curiosidade do seu convidado e evite locais que ele acessa sozinho em seus momentos de lazer, como restaurantes tradicionais. Lembre-se que a pessoa recebe muitos convites similares e poderia estar com sua família ou descansando naquele dia de semana a noite.
Foco no relacionamento e não no conteúdo: evite conteúdos extensos e foque na mensagem principal. O objetivo principal é estreitar a relação com quem decide! Conteúdos limitados a 10-20 minutos mantém as pessoas atentas e engajadas - e talvez só o depoimento ou case de um cliente satisfeito pode ser suficiente!
Invista tempo nos convites: faça convites individuais e personalizados para as contas-alvo, destacando a importância da presença delas no evento. Engaje a sua liderança e gerentes de contas no processo de convidar pessoalmente a sua lista e evite estender o convite para acompanhantes.
Evite experiências "mão na massa”: apesar de muito divertidas, experiências práticas como cozinhar ou pintar em grupo podem criar distrações para as conversas mais importantes sobre o negócio.
Networking estruturado: proporcione momentos dedicados ao networking, favorecendo com que os seus convidados interajam entre si.
Terça-feira é o melhor dia: a maioria dos eventos ocorrem de terça a quinta, mas indicamos a terça-feira para fugir da “quarta do futebol” ou da quinta-feira, que é o dia mais concorrido para eventos sociais e corporativos. Você ainda pode conseguir negociações melhores nesse dia menos movimentado nos espaços.
Eventos co-branded: convide empresas com soluções complementares à sua para fazer junto o evento. Os clientes de um são prospects da outra e vocês podem dividir a conta para viabilizar experiências mais exclusivas (e que costumam demandas mais investimento do que um restaurante padrão - referência de R$ 600 a R$ 1.200 por pessoa).
Follow-up: após o evento, faça um follow-up personalizado, agradecendo a presença e compartilhando insights ou materiais relevantes. Não tente vender a qualquer custo durante o evento - crie confiança e deixe a venda para o dia seguinte!
Avaliação do Evento: solicite feedback dos participantes para aprimorar futuros eventos e entender melhor as expectativas.
Considerações Finais
Eventos intimistas são uma poderosa ferramenta dentro da estratégia de ABM, pois fortalecem relacionamentos e permitem um entendimento mais profundo das necessidades dos clientes. Ao investir na organização desses eventos, você não apenas melhora a experiência do cliente, mas também potencializa suas chances de conversão e fidelização.
Sabemos que os eventos são apenas uma das várias ações dentro uma estratégia mais ampla de Account Based Marketing e, por isso, acaba sobrando pouco tempo para você planejar e organizar uma agenda recorrente de eventos de relacionamento de alto padrão.
Se precisar de ajuda, a Bora é uma solução completa com um um portfólio de mais de 50 experiências que vem sendo amplamente utilizadas por empresas que adotam ABM, apoiando a organização de eventos exclusivos e vários outros processos adjacentes (convites, curadoria, registros fotográficos, avaliação NPS, brindes, etc.). Temos um NPS histórico de 94 e já atendemos empresas como Blip, AWS, Adyen, Wake (Locaweb), Superlógica e Auren Energia.
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